Objectifs de la certification
La certification a pour objectif de former des professionnels maîtrisant les compétences nécessaires pour accompagner une clientèle tout au long du processus d’achat. Il/Elle maîtrise les processus de fabrication et les circuits d’approvisionnement. Le responsable retail dans le luxe décline la stratégie marketing et communication de la marque en veillant au respect de son identité et de ses codes au sein de l’espace de vente. Il maîtrise les techniques de merchandising (plan d’implantation, plan de circulation, ameublement, éclairage, couleurs, matériaux…) et veille à la bonne tenue de la boutique, du showroom ou du corner dont il a la charge.
Activités et compétences visées par la certification
Activités visées
Le métier de responsable retail dans le luxe comprend 4 grandes activités :
- L’accueil, le conseil et la vente de produits et de services d’une marque de luxe
- La gestion courante et le merchandising d’un espace de vente (boutique, corner ou showroom) dédié à une marque de luxe
- La participation à l’intégration et à la coordination des collaborateurs au sein d’un espace de vente (boutique, corner ou showroom) dédié à une marque de luxe
- Le pilotage opérationnel d’un espace de vente (boutique, corner ou showroom) dédié à une marque de luxe
A l’issue de la certification, le candidat atteste des compétences suivantes :
- C1.1. Personnaliser le cérémonial de vente et l’accueil du client en contribuant à créer autour de lui un univers inédit pour lui garantir une expérience d’achat unique et inoubliable et le fidéliser.
- C1.2. Déployer un argumentaire de vente riche et nourri de références culturelles en comptant l’histoire de la marque, en faisant revivre au client les temps forts des défilés et en insistant sur son savoir-faire unique pour contribuer à faire de l’achat un moment exceptionnel et justifier le prix des produits.
- C1.3. Conseiller le client en s’attachant, avec retenue et discrétion, à découvrir son parcours, ses attentes et ses problématiques pour anticiper ses besoins, le guider et l’accompagner dans son parcours d’achat.
- C1.4. Communiquer en situation professionnelle dans une langue étrangère en utilisant ses connaissances et ses compétences linguistiques en Anglais ou dans tout autre langue adaptée, pour atteindre une clientèle internationale.
- C1.5. Mettre en œuvre les techniques de cross selling (vente additionnelle) en suggérant subtilement l’achat de produits et/ou services complémentaires et/ou coordonnés pour augmenter le prix du panier moyen client.
- C1.6. Conclure la vente, pour le compte d’une marque de luxe, en procédant avec soin à l’emballage et à la remise des produits au client, en réalisant l’encaissement des achats et en accompagnant le client jusqu’à sa sortie du magasin pour maintenir une excellence de service tout au long de sa visite.
- C1.7. Entretenir la relation client en programmant l’envoi de communications régulières (catalogues, mails, sms ou courriers) et d’offres personnalisées (ventes privées, avant-premières), et en organisant des événements privés (lancements de collection, cocktails…) pour fidéliser la clientèle et accroître les perspectives de chiffre d’affaires.
- C2.1. Créer un espace de vente d’exception (boutique, corner ou showroom) en accord avec les valeurs de la marque en soignant l’ameublement et la décoration avec des matériaux prestigieux et de qualité et en garantissant la fourniture d’une prestation haut-de-gamme (cérémonial de vente) pour optimiser l’expérience client.
- C2.2. Organiser l’accueil des clients en assurant l’ouverture et la fermeture du point de vente (boutique, corner ou showroom) en accord avec la réglementation en vigueur et en prenant part à la rotation des équipes sur l’amplitude horaire convenue pour maximiser les perspectives de vente.
- C2.3. S’assurer de l’excellente tenue du point de vente (boutique, corner ou showroom) en veillant à sa maintenance générale et en organisant son entretien (propreté, rangement) et en garantissant le respect des consignes de sécurité pour contribuer à accueillir le client dans de bonnes conditions.
- C2.4. Coordonner la mise en œuvre de la stratégie merchandising d’une marque de luxe au sein d’un point de vente (boutique, corner ou showroom) en respectant les normes et les codes visuels spécifiques par rapprochement au guide mis à disposition par le service marketing pour mettre en valeur les produits/services de la marque.
- C2.5. Gérer l’approvisionnement du point de vente d’une marque de luxe en tenant compte du prévisionnel de ventes défini, en respectant le calendrier des collections et en organisant le réassort des produits en fonction de l’écoulement de la marchandise pour garantir l’exhaustivité de l’offre et éviter toute rupture de stocks inopportune.
- C3.1. Intégrer les nouveaux collaborateurs en participant au recrutement et à la formation de conseillers de vente débutants (alternants, stagiaires, jeunes diplômés) en rédigeant des argumentaires types pour les accompagner dans leur prise de poste, leur inculquer les bases du métier et les familiariser aux caractéristiques des produits/services de la marque.
- C3.2 Coordonner l’activité des conseillers clientèle du point de vente en suivant les plannings individuels, en répartissant les tâches, et en impliquant et en fédérant les collaborateurs autour d’objectifs communs pour maintenir leur motivation et permettre l’atteinte des objectifs commerciaux.
- C3.3. Relayer les plans d’actions définis par le management supérieur (direction régionale ou sectorielle) auprès des collaborateurs en informant régulièrement des projets de la marque et des actualités en cours (lancement de collections, ouverture de points de vente, signature de partenariats…) et en adaptant l’activité du point de vente pour garantir l’adéquation de la politique commerciale déployée avec les objectifs stratégiques de la marque aux niveaux national et international.
- C3.4. Identifier les besoins et définir les actions de formation à mettre en place en analysant les performances des collaborateurs et en participant aux entretiens individuels afin de développer et d’accompagner leur montée en compétences
- C4.1. Veiller au respect des dispositions légales et réglementaires en mettant en œuvre ses connaissances en matière de droit commercial et de droit du travail pour garantir la continuité d’exploitation du point de vente.
- C4.2. Prendre en charge l’organisation de l’inventaire physique annuel sous l’égide du service de contrôle de gestion en respectant la procédure définie, en contrôlant l’édition des feuilles de comptage, les relevés réalisés et le cas échéant, les références à déprécier pour garantir l’exhaustivité, l’existence et la valorisation des stocks.
- C4.3. Lutter contre la démarque inconnue en contrôlant les réceptions et en déployant un service de surveillance adapté pour limiter les tentatives de vol et sécuriser les stocks.
- C4.4 Analyser les résultats commerciaux enregistrés par un point de vente (boutique, corner ou showroom) dédié à une marque de produits/service de luxe en suivant quotidiennement l’évolution du chiffre d’affaires et de la fréquentation du point de vente pour améliorer la rentabilité du point de vente.
- C4.5. Organiser le reporting de l’activité du point de vente en structurant la remontée des résultats commerciaux enregistrés auprès de la direction régionale ou sectorielle pour contribuer au pilotage stratégique de l’entreprise.
Le référentiel d’activités, de compétences et d’évaluation est consultable et téléchargeable dans son entièreté sur la fiche RNCP
Conditions de délivrance de la certification
L’obtention de chaque bloc de compétences fait l’objet de la délivrance d’une attestation de compétences.
La validation de l’ensemble des blocs de compétences permet la délivrance de la certification.
Le certificateur assure l’organisation du jury et la délivrance de la certification. Le jury de certification est composé au minimum d’un président du jury et de 4 professionnels externes dont 2 employés et 2 employeurs.
